Un gestionnaire de fortune gratuit, est-ce possible ? (et est-ce une bonne idée ?)

L'idée d'un gestionnaire de fortune "gratuit" est séduisante. Certains professionnels mettent en avant le fait qu'ils ne vous facturent rien directement. Mais il n'existe pas de service professionnel gratuit : si vous ne payez pas directement, quelqu'un d'autre paie — ou plutôt, vous payez via un autre canal, souvent moins transparent.

Comment fonctionne un conseil "sans frais"

Un gestionnaire qui ne vous facture pas d'honoraires est rémunéré de deux façons principales :

• Les rétrocessions (trailer fees) : une partie des frais de gestion internes aux produits qu'il vous recommande lui est reversée annuellement. Pour une assurance-vie branche 23 avec 1,5 % de frais de gestion annuels, il peut recevoir 0,5 à 0,8 % par an des encours que vous avez investis.
• Les commissions d'entrée : lors de la souscription d'un produit, une commission d'entrée (frais d'entrée) de 1 à 3 % lui est versée par la compagnie d'assurance ou la société de gestion.

Ces sommes sont prélevées sur les produits que vous détenez, donc sur votre patrimoine. Elles ne figurent pas sur une facture à votre nom, mais elles réduisent directement la performance de vos investissements.

Le coût réel de l'assurance-vie en Belgique

Prenons l'exemple d'une assurance-vie branche 23 souscrite via un conseiller rémunéré uniquement par commissions :

• Frais d'entrée : 2,5 % du capital investi — sur 100 000 euros, cela représente 2 500 euros dès le premier jour
• Frais de gestion annuels : 1,8 % par an — sur 100 000 euros, cela représente 1 800 euros par an, dont 600 à 800 euros de rétrocession au conseiller
• Frais de rachat sur les 5 premières années : souvent 2 à 3 % si vous sortez prématurément

Sur 20 ans, ces frais représentent un coût total considérable, qui peut s'élever à 30 000 à 50 000 euros sur un investissement de 100 000 euros, selon les hypothèses de rendement.

Comparaison avec un conseiller fee-only

Un gestionnaire fee-only qui facture 0,8 % par an et vous oriente vers des produits à faibles coûts (ETF avec 0,2 % de frais internes, fonds indiciels avec 0,3 %) peut vous revenir moins cher au total malgré ses honoraires apparents. La différence sur 20 ans peut être significative pour une même performance brute des marchés.

Les obligations de transparence MiFID II

Depuis l'entrée en vigueur de MiFID II, tout intermédiaire financier agréé FSMA a l'obligation de vous informer des rétrocessions qu'il perçoit, que ce soit en pourcentage ou en montant estimé. Cette obligation de divulgation a rendu le "gratuit" moins opaque qu'avant. Mais elle n'élimine pas le conflit d'intérêts structurel : le conseiller rémunéré par commissions a toujours une incitation à vous vendre les produits les mieux rémunérés pour lui.

La question à poser systématiquement

Avant tout engagement, posez cette question directe : "Percevez-vous des commissions ou des rétrocessions sur les produits que vous allez me recommander ? Si oui, quel est le montant estimé sur les produits que vous envisagez de me proposer ?" Un professionnel sérieux répondra sans hésiter. Un refus ou une réponse évasive est un signal d'alerte.

Pour comprendre comment évaluer si le coût d'un gestionnaire est justifié par la valeur qu'il apporte, consultez notre article sur le ROI attendu d'un gestionnaire de fortune.