Honoraires vs commissions : quel mode de rémunération choisir ?

Le mode de rémunération de votre gestionnaire de fortune n'est pas un détail administratif : il détermine la structure des incitations du professionnel et, potentiellement, la nature des conseils qu'il vous donnera. En Belgique, trois modèles coexistent, chacun avec ses avantages et ses risques.

Le modèle fee-only : pas de conflit d'intérêts

Dans un modèle fee-only (honoraires purs), le gestionnaire est rémunéré uniquement par les sommes que vous lui versez directement. Il ne perçoit aucune commission, aucune rétrocession, aucun avantage de la part des producteurs de produits financiers qu'il recommande. Sa rémunération peut prendre la forme d'un pourcentage annuel des actifs gérés, d'un forfait annuel, d'un taux horaire, ou d'une combinaison.

Ce modèle présente l'alignement d'intérêts le plus fort : le gestionnaire n'a aucune incitation financière à vous recommander un produit plutôt qu'un autre pour des raisons personnelles. Son seul critère de sélection est l'adéquation du produit à votre profil.

En pratique, les gestionnaires fee-only purs sont encore minoritaires en Belgique. Ce modèle est plus développé dans les pays anglo-saxons et tend à se développer progressivement sous l'effet de MiFID II.

Le modèle à commissions : les rétrocessions en question

Dans ce modèle, le gestionnaire ne vous facture rien directement. Il est rémunéré par les rétrocessions versées par les compagnies d'assurance et les sociétés de gestion dont il distribue les produits. Pour une assurance-vie branche 23, ces rétrocessions représentent typiquement 0,3 à 0,8 % par an des encours, prélevées sur les frais de gestion internes au produit.

Les rétrocessions spécifiques aux produits d'assurance belges

En Belgique, le marché de l'assurance-vie est particulièrement généreux en rétrocessions. Un contrat branche 23 bien rémunéré pour le distributeur peut inclure :

• Des frais d'entrée de 2 à 3 %, dont une partie est rétrocédée au conseiller
• Des frais de gestion annuels de 1 à 2 %, dont une partie (la "trailer fee") est rétrocédée annuellement au distributeur
• Des frais de rachat sur les premières années qui découragent la mobilité du client

Le risque est évident : un gestionnaire rémunéré exclusivement par commissions peut être tenté de recommander le produit le plus généreux pour lui, pas le plus adapté pour vous.

Le modèle hybride : la réalité du marché belge

La majorité des gestionnaires de fortune belges pratiquent un modèle hybride : ils facturent des honoraires de gestion (souvent un pourcentage des actifs) et perçoivent en parallèle des rétrocessions sur certains produits, notamment les assurances-vie. Ce modèle est acceptable à condition que la transparence soit totale.

Les obligations MiFID II sur la transparence des rémunérations

MiFID II est explicite : tout intermédiaire financier agréé doit vous informer, avant tout engagement, de l'ensemble de sa rémunération. Cette obligation inclut les rétrocessions reçues de tiers. Le document de divulgation doit préciser :

• Le montant ou la méthode de calcul des honoraires directs
• La nature et le montant estimé des rétrocessions perçues sur chaque type de produit recommandé
• L'impact de ces rétrocessions sur votre coût total

Un gestionnaire qui refuse de vous communiquer ces informations avant la signature d'un contrat viole ses obligations légales.

Comment faire votre choix

Si votre priorité absolue est l'absence de conflit d'intérêts, cherchez un gestionnaire fee-only. Si vous acceptez un modèle à commissions, exigez la transparence complète sur les rétrocessions et vérifiez que les produits recommandés sont bien les moins chers disponibles dans leur catégorie. Le coût total (honoraires + frais produits) est le seul indicateur pertinent pour comparer deux gestionnaires.

Pour comprendre ce que "gratuit" signifie vraiment dans ce secteur, consultez notre article sur un gestionnaire de fortune gratuit, est-ce possible.