Comment se déroule un premier rendez-vous avec un gestionnaire de fortune ?

Le premier rendez-vous avec un gestionnaire de fortune est souvent ce qui retient les épargnants belges : on ne sait pas à quoi s'attendre, on craint d'être jugé sur sa situation, ou on ignore ce qu'on doit apporter. En réalité, cet entretien est avant tout un moment d'écoute et d'analyse — sans engagement de votre côté.

Une séance d'écoute, pas de vente

Un gestionnaire de fortune agréé FSMA a l'obligation légale — imposée par la directive MiFID II — de vous connaître avant de vous proposer quoi que ce soit. Ce premier entretien dure généralement entre une heure et une heure et demie. Son objectif : dresser un portrait fidèle de votre situation patrimoniale, de vos objectifs et de votre rapport au risque.

Aucun produit ne vous sera proposé lors de cette première rencontre chez un professionnel sérieux. Si un conseiller commence à vous vendre une assurance de la branche 23 ou un fonds d'investissement dès le premier contact, considérez cela comme un signal d'alarme.

Les quatre temps du premier entretien

1. L'inventaire patrimonial

Le gestionnaire vous demande de décrire l'ensemble de votre patrimoine : comptes bancaires, portefeuille titres, assurances-vie (branche 21 ou 23), biens immobiliers, droits à la pension (EIP, PLCI, épargne-pension légale), participation dans une entreprise, dettes en cours. L'objectif n'est pas d'être exhaustif dès le départ, mais de donner une image globale.

2. Vos objectifs et votre horizon

Que cherchez-vous à accomplir ? Préparer votre retraite ? Réduire votre pression fiscale (IPP, précompte mobilier) ? Organiser la transmission de votre patrimoine à vos enfants dans les meilleures conditions fiscales selon votre région (Bruxelles, Wallonie ou Flandre) ? Financer les études de vos enfants ? Valoriser le produit d'une cession d'entreprise ? Ces objectifs orientent toute la stratégie patrimoniale.

3. Le profil de risque (test MiFID II)

Le gestionnaire est tenu par la loi de réaliser un test d'adéquation. Il vous pose une série de questions sur votre expérience en matière d'investissement, votre capacité à absorber des pertes et votre horizon de placement. Ce test détermine quels types de produits peuvent vous être proposés. C'est une protection légale, pas une formalité administrative.

4. La présentation de l'offre de services

En fin d'entretien, le gestionnaire vous explique comment il travaille, ce qu'il facture et sous quelle forme — honoraires fixes, pourcentage d'actifs sous gestion, ou combinaison des deux. Cette transparence est obligatoire en vertu de MiFID II. Vous repartez avec une proposition écrite avant tout engagement.

Les questions clés à poser lors de ce premier rendez-vous

Ne repartez pas sans avoir posé ces questions : êtes-vous enregistré à la FSMA et sous quel numéro ? Êtes-vous indépendant de toute banque ou compagnie d'assurance ? Recevez-vous des commissions sur les produits que vous conseillez ? Combien de clients gérez-vous actuellement ? Quelle est votre spécialisation — retraite, transmission, immobilier, dirigeants d'entreprise ?

Après le premier rendez-vous

Si le courant passe et que la proposition vous convient, une deuxième réunion plus technique suit généralement. C'est lors de cette deuxième rencontre qu'un bilan patrimonial complet est établi et qu'une stratégie concrète est proposée. La signature du mandat de gestion n'intervient qu'après.

Ne vous sentez jamais obligé de signer lors du premier rendez-vous. Un gestionnaire de fortune sérieux comprend que vous prenez le temps de comparer — et certains vous le recommanderont eux-mêmes.